Så har du som VD äntligen nått dit - affärerna snurrar på och intäkterna tickar in i stadig ström. Vägen mot att bygga ett välmående företag ligger vidöppet. Men efter ett tag ringer kunder, befintliga och potentiella, som surnat till eftersom ni inte hört av er på ett tag. Du börjar gräva i orsakerna och upptäcker att det finns stora hål i era rutiner. Som gammal säljare gör detta mig lite förvånad, eftersom det finns sätt och verktyg som gör sådana inslag helt överflödiga.
Självklart talar jag om behovet av ett fungerande säljstödssystem. Det vill säga ett system som hjälper att:
- Hålla koll på kundernas status
- Alltid ha kundernas kontaktuppgifter nära till hands
- Dela in potentiella kunder i olika grupper så att de kan bearbetas effektivt
- Frigöra säljtid
Börja med en kartläggning av hur ni hittills fått kunder
Analys är början för varje förbättringsprojekt, och jag tycker att du på allvar ska kartlägga er säljprocess. Vad anser ni vara ett lead? Vilka av dessa leads är potentiella kunder? Hur ser idealkunden ut rent allmänt? Sedan kan du gå vidare och bestämma hur ditt företag ska göra med respektive grupp i de typiska säljfaserna Identifiera, Kvalificera, Offerera och Förhandla.
Först när ni har samlat in all information om hur ni hittills har fått kunder, kan ni på riktigt styra så att alla säljare arbetar mot samma mål. Och då är det dags att titta på hur ett säljstödssystem, ett CRM, kan bli en tillgång när det gäller att ta hand om potentiella och befintliga kunder.
5 skäl till varför säljstöds-/CRM-system är essentiella för tillväxt och expansion
1. Låter dig dela in dina leads och kontakter
Med hjälp av ett säljstödssystem kan du organisera dina kunder och kontakter. Exempel på detta är kunder, förlorade kunder, potentiella kunder och inaktiva kunder. Andra kontakter kan delas in i kategorier som leverantörer, partners, potentiella partners och "påverkare". Men nu ska vi ju tala om kunderna, och jag brukar förespråka att dela in dessa i kategorier som motsvarar deras affärspotential (guld, silver, brons eller A, B och C).
När ni har gjort det, är det bara att karva ut de kunder som ni absolut inte vill tappa och de potentiella kunder som ni absolut vill göra affärer med - och ta action på dem!
2. Frigör säljtid
Fråga vilken säljare som helst - administration är bland det tråkigaste som de vet. De vill träffa kunder, utveckla erbjudanden, lösa problem - med andra ord sälja. Med alla automatiska funktioner, påminnelser, flöden och smidiga översiktsdiagram kan de äntligen göra det. Kalkylblad och e-post i all ära, men det blir så mycket effektivare med ett riktigt säljstöd.
3. Ger överblick över vilka aktiviteter som ger mest värde
Jag nämnde redan översiktsdiagram och deras smidighet. Lär säljaren använda dem, det kan räknas hem i kronor i ören. Helt plötsligt kan säljaren se vilka aktiviteter som ger mest värde. Och vilka som har misslyckats. Är det ett engagerande LinkedIn-inlägg? Är det mejl? Eller något helt annat?
Med andra ord bäddar säljstöd inte bara för en effektivisering av säljtiden utan också för en effektivisering av varje enstaka säljinsats.
4. Ger transparens till hela säljavdelningen
Att vara proaktiv i samtal med kunder och potentiella kunder kan vara ett tecken på att ni "hänger med". Din samtalspartner känner sig sedd och hörd.
Detta är extra viktigt när en person hos er som har regelbunden kundkontakt slutar, är på semester eller sjuk. Går mejl till kunden/prospect via ert CRM-system, finns de tillgängliga för alla.
5. Affärsmöjligheter upptäcks när man minst anar det
Med hjälp av ett CRM-system kan du kartlägga hur mycket intäkter varje befintlig kund genererar. På detta sätt kan ni snabbt se vilka som är "oslipade diamanter". Kombinera denna data med en analys av alla mejl, loggade samtal och andra interaktioner, och ni kan snabbt se var ni snabbt kan göra en insats för era kunder och därmed skapa merförsäljning.
Sammanfattning
Kunder som ilsknar till eftersom företag inte hör av sig till dem är ingen ovanlighet. Framför allt om företaget i fråga befinner sig i tillväxt och expansion.
Försäljning handlar om att hjälpa kunder lyckas! Och vi behöver snabbt kunna identifiera prioriterade aktiviteter för detta. Och det är därför dessa företag behöver ett säljstödsystem.
Det finns faktiskt fler områden där IT kan hjälpa till att effektivisera tillväxt och expansion. Vilka det är, kan du läsa i VD:ns guide till tillväxtfasen och hur IT kan stötta.